- CAS 03 · MAQUINÀRIA D'ENVASAT
Sis comercials, sis formes de vendre. Ara hi ha un mètode.
Fabricant espanyol de maquinària d’envasat i final de línia, 20 M€ de facturació. Divuit mesos per passar d’una exportació reactiva a tres models comercials diferents a França, Portugal i el Regne Unit, amb el mateix argumentari als tres.
Sector
MAQUINÀRIA D'ENVASAT
FACTURACIÓ
€20M
Origen
ESPANYA
DESTÍ
FRANÇA · PORTUGAL · REGNE UNIT
DURADA
18 MESOS
- Resultats als 18 mesos
El que va canviar, en xifres.
+184%
FACTURACIÓ D'EXPORTACIÓ · 1,9 M€ → 5,4 M€
31
COMPTES NOUS EN ELS TRES MERCATS
€3,5M
NEGOCI NOU GENERAT
24%
PES DE L'EXPORTACIÓ · ABANS 9,5%
13
COMERCIALS FORMATS I CERTIFICATS
29%
CONVERSIÓ D'OFERTA · ABANS 18%
7,5 meses
5,2
CICLE MITJÀ DE VENDA
±38%
±11%
DESVIACIÓ DEL FORECAST TRIMESTRAL
Tiquet mitjà de projecte: 112.000 €. Comptes nous per mercat: 14 a França, 11 a Portugal i 6 al Regne Unit.
- EL PUNT DE PARTIDA
Bon producte, bons comercials, cap mètode.
Una empresa sòlida amb vint-i-cinc anys de taller, enginyeria pròpia i una cartera espanyola envejable. El 90% de la facturació es feia a menys de 600 quilòmetres de la fàbrica.
Fora d’Espanya, el que entrava era el que arribava sol: una fira a l’any, dos distribuïdors heretats sense objectius ni seguiment, i algun projecte solt que apareixia per recomanació.
01
Exportació reactiva
Sense criteri de mercat ni objectius per país: s’atenia el que entrava, no s’anava a buscar res.
02
Sis argumentaris diferents
Cada comercial amb el seu discurs, la seva matriu de descomptes i el seu Excel. Impossible saber per què es guanyava o es perdia un projecte.
03
El preu com a únic argument
Sense discurs de cost total ni de servei tècnic, tota negociació acabava en la mateixa conversa: el descompte.
- LA DECISIÓ DE MERCAT
Tres països, tres models comercials diferents.
La recerca va descartar la resposta fàcil —«obrim filial als tres»— i va assignar a cada mercat l’estructura que el seu cicle de venda i el seu tiquet mitjà podien sostenir.
FR
FRANÇA
Equip propi
2 KAM i 1 tècnic d'aplicacions.
Mercat gran, cicle llarg i exigència de demo a planta: el projecte no avança sense presència tècnica local. És l’únic dels tres on el volum justifica estructura pròpia des del primer any.
PT
PORTUGAL
Distribuïdor exclusiu
Certificat tècnicament i comercialment.
Proximitat, tiquet mitjà menor i més volum d’operacions: el cost d’una estructura pròpia es menjava el marge. Es va triar un distribuïdor amb taller propi i se’l va formar amb el mateix programa que a l’equip intern.
UK
REGNE UNIT
Agent + partner de servei
Amb SLA de recanvis compromès.
Barrera duanera post-Brexit i exigència de servei local. Agent comercial amb cartera en alimentació i un partner tècnic que garanteix recanvis i posada en marxa sense dependre de la fàbrica.
Itàlia i Alemanya van quedar fora d'aquesta fase: competència local instal·lada i un cost d'entrada que no es recuperava dins de l'horitzó de 18 mesos.
- Cómo lo hicimos · 18 meses
Elegir bien, probar barato y después construir.
01
Mesos 1-3
Recerca de mercats
Cinc candidats sobre la taula, tres supervivents.
- Mapa de demanda i de canal en cinc mercats: qui compra, qui prescriu i qui dona servei.
- 34 entrevistes amb caps de planta, integradors i distribuïdors locals.
- Matriu atractiu / esforç amb cost d'entrada, competència instal·lada i retorn esperat a 18 mesos.
França, Portugal i Regne Unit · Itàlia i Alemanya, ajornats
02
Mesos 4-8
Validació de la demanda
Dos comptes far per país abans de contractar ningú.
- Pilots comercials amb sis comptes far: proposta, demo i negociació reals.
- Test de proposta: preu de màquina davant de cost per unitat envasada, mesurat en taxa d'avanç a oferta.
- Validació del model de canal i acord amb el distribuïdor portuguès.
El discurs de cost total guanya · es confirma l'estructura per país
03
Mesos 9-18
Estructura i execució
Un únic sistema comercial per a quatre països.
- CRM únic amb pipeline per país, criteris de qualificació comuns i tauler de forecast.
- Incorporació de 2 KAM i 1 tècnic a França, amb onboarding de sis setmanes.
- Cadència comercial setmanal i revisió mensual de pipeline per responsable de mercat.
31 comptes nous · forecast amb ±11% de desviació
- FORMACIÓ DE L'EQUIP COMERCIAL
Un mètode serveix de poc si cadascú l'explica a la seva manera.
- Playbook per país: argumentari, objeccions habituals, matriu de descomptes i criteris de qualificació, en espanyol, francès, portuguès i anglès.
- Venda consultiva i cost total: del preu de la màquina al cost per unitat envasada i al retorn en anys.
- 38 role-plays gravats sobre projectes reals del pipeline, revisats un per un amb cada comercial.
- 42 hores d'acompanyament en visita a França i Portugal, amb feedback en calent.
- Certificació del distribuïdor: examen tècnic i comercial, amb renovació anual i accés a materials.
- Coaching mensual de pipeline durant els primers dotze mesos.
14
SESSIONS DEL PROGRAMA
13
COMERCIALS CERTIFICATS · 9 INTERNS I 4 DEL CANAL
42h
ACOMPANYAMENT EN CAMP
- EL MÉS DESTACAT
Quatre coses que no existien abans de començar.
Un únic playbook comercial per a Espanya, França, Portugal i el Regne Unit, amb argumentari i matriu de descomptes per mercat.
El distribuïdor portuguès ven avui amb el mateix mètode, els mateixos materials i els mateixos criteris que l’equip propi.
La conversa comença en cost per unitat envasada, no en preu de màquina: onze punts més de conversió d’oferta.
Forecast amb ±11% de desviació: producció planifica amb tres mesos de visibilitat real, no amb intuïcions.
Teníem bons comercials i cap mètode.
«Ara, quan entra un projecte a Lió o a Oporto, sé què passarà i en quantes setmanes. I si es perd, sé per què. Això abans no existia en aquesta casa.»
— Director General de la companyia
- ELS SERVEIS QUE VAM APLICAR
Un cas, tres disciplines encadenades.
SERVEI 01
Recerca de mercats
Cinc mercats analitzats amb la mateixa vara: demanda, canal, competència i cost d’entrada.
SERVEI 02
Validació de la demanda
Sis comptes far per provar producte, preu i model de canal abans de contractar estructura.
SERVEI 03
Vendes internacionals
Estructura per país, CRM únic i formació de l’equip propi i del canal.
- SEGÜENT MOVIMENT
El teu equip ven igual a Lió que a Oporto?
Si cada comercial té el seu propi argumentari i la seva pròpia matriu de descomptes, el problema no és el mercat. A l’auditoria revisem mètode, estructura de canal i previsió de vendes.
Si cada comercial té el seu propi argumentari i la seva pròpia matriu de descomptes, el problema no és el mercat. A l’auditoria revisem mètode, estructura de canal i previsió de vendes.
