- CAS 04 · TRACTAMENT D'AIRE INDUSTRIAL
El nord no compra barat: compra cost a deu anys.
Fabricant espanyol d’equips de filtració i tractament d’aire per a la indústria, 11 M€ de facturació. Dotze mesos per entrar a Països Baixos, Dinamarca i Suècia amb tres distribuïdors certificats i un equip que va deixar de vendre preu.
Sector
FILTRACIÓ I TRACTAMENT D'AIRE
FACTURACIÓ
€11M
Origen
ESPANYA
DESTÍ
PAÏSOS BAIXOS · DINAMARCA · SUÈCIA
DURADA
12 MESOS
- Resultats als 12 mesos
El que va canviar, en xifres.
+88%
FACTURACIÓ D'EXPORTACIÓ · 1,65 M€ → 3,1 M€
18
COMPTES NÒRDICS NOUS
€4,8M
PIPELINE OBERT AL TANCAMENT D'ANY
3
DISTRIBUÏDORS CERTIFICATS
7
COMERCIALS FORMATS · 4 INTERNS I 3 DEL CANAL
28%
DEL NEGOCI NOU, PER RECOMANACIÓ DEL CANAL
9 meses
3
CICLE MITJÀ DE VENDA
3 de 10
7 de 10
COMPARATIVES GUANYADES DAVANT DE L'OPCIÓ MÉS BARATA
Tiquet mitjà de projecte: 78.000 €. Repartiment de comptes nous: 8 als Països Baixos, 6 a Suècia i 4 a Dinamarca.
- EL PUNT DE PARTIDA
Competien per preu en el pitjor mercat possible per fer-ho.
Agents d’IA entrenats per extreure totes les dades possibles sobre un mercat i estructurar-les en informació útil per prendre decisions. Reduïm dràsticament el temps de recopilació i estructuració de dades actualitzades.
01
Competien per preu en el pitjor mercat possible per fer-ho.
Contactes sense seguiment estructurat i cap repetició: cada any es començava de zero.
02
Discurs de preu, mercat de compliment
Sense dades auditades de consum, eficiència i emissions, ni tan sols entraven a la llista curta.
03
Sense servei local
Un equip aturat 48 hores és motiu de descart del proveïdor: la postvenda des d’Espanya no era una resposta acceptable.
- LA DECISIÓ DE MERCAT
De nou països candidats a tres, i dos ajornats a propòsit.
Es van analitzar nou mercats amb els mateixos criteris: renovació de plantes prevista, exigència normativa d’emissions, densitat d’integradors locals i cicle de decisió.
NL
PAÏSOS BAIXOS
Configuració personalitzada
Alta densitat d'integradors i decisió ràpida.
Indústria alimentària i química concentrada, cultura de compra pragmàtica i bona connectivitat logística per a recanvis. Es va triar com a mercat d’aterratge i seu del KAM propi.
SE
SUÈCIA
Mercat de normativa
Exigència ambiental i cicle mitjà.
Renovació d’instal·lacions impulsada per límits d’emissió més estrictes. Requereix documentació tècnica impecable i referències locals abans de la primera visita.
DK
DINAMARCA
Tiquet alt, volum baix
Pocs projectes, molt ben pagats.
Menys operacions a l’any però de més valor i amb un pes fort del criteri d’eficiència energètica. Es cobreix amb distribuïdor especialitzat, sense estructura pròpia.
Noruega i Finlàndia van quedar ajornades: molt de pes de licitació pública i cicles de decisió de 18 mesos que haurien consumit el pressupost del primer any sense tancar res.
- QUÈ INCLOU
Tres peces que substitueixen mesos de consultoria tradicional.
01
Mesos 1-3
Recerca de mercats
Nou candidats, una mateixa matriu de decisió.
- Mapa normatiu per país: límits d'emissió, requisits ATEX en processos amb pols combustible i exigències d'auditoria.
- 27 entrevistes amb responsables de manteniment, enginyeries i integradors locals.
- Mapa de canal: qui instal·la, qui dona servei i qui decideix a cada mercat.
Tres mercats focus · dos ajornats amb data de revisió
02
Mesos 4-7
Validació de la demanda
Una instal·lació demo val més que vint fullets.
- Dos pilots amb planta demo als Països Baixos i mesurament auditat de consum, eficiència i emissions.
- Test de proposta: oferta per preu davant d'oferta per cost total a deu anys.
- Validació de requisits de servei: quin SLA de recanvis exigeix realment cada mercat.
L'oferta per cost total avança al doble de ritme
03
Mesos 8-12
Canal, servei i execució
Distribuïdors que venen com el fabricant.
- Selecció i certificació de 3 distribuïdors, amb exclusivitat per territori i objectius anuals.
- KAM propi a Rotterdam per a comptes directes i suport al canal.
- Estoc local de recanvis i compromís de servei en 24 hores.
- CRM compartit amb regles de traspàs de leads entre fabricant i distribuïdor.
18 comptes nous · 4,8 M€ de pipeline obert
- FORMACIÓ DE L'EQUIP COMERCIAL
Formar també el canal, o l'argumentari es queda a la fàbrica.
- Càlcul de cost total i retorn: d'euros per equip a euros per metre cúbic tractat i anys d'amortització.
- Argumentari normatiu per país: quin límit aplica, què cal documentar i quina pregunta sempre fa l'auditor.
- Objeccions del nord: termini de lliurament, servei local i referències al país, amb resposta preparada i verificable.
- 24 role-plays gravats sobre licitacions reals, la meitat amb els comercials del distribuïdor.
- Certificació tècnica anual amb accés a configurador, documentació i banc de referències.
- Revisió quinzenal de pipeline conjunt entre fabricant i canal durant el primer any.
6
SETMANES DE PROGRAMA
7
COMERCIALS CERTIFICATS · 4 INTERNS I 3 DEL CANAL
24
ROLE-PLAYS SOBRE LICITACIONS REALS
- EL MÉS DESTACAT
Quatre coses que no existien abans de començar.
Tres distribuïdors que venen amb l’argumentari del fabricant, no amb el seu propi ni amb el del competidor més barat.
Propostes amb consum, eficiència i emissions auditats: entren a la llista curta sense que el preu obri la conversa.
Estoc local i servei compromès en 24 hores: desapareix el principal motiu de descart al nord d’Europa.
El 28% del negoci nou arriba avui per recomanació del propi canal, sense cost de captació.
Vam deixar de competir per preu el dia que vam posar els deu anys següents sobre la taula.
«El nostre equip sabia de producte, però venia com si el client comprés una màquina. Al nord compren una factura d’energia i una inspecció ambiental sense ensurts. Això s’havia d’aprendre.»
— Director d’Exportació de la companyia
- ELS SERVEIS QUE VAM APLICAR
Un cas, tres disciplines encadenades.
SERVEI 01
Nou mercats, una matriu: normativa, renovació de plantes, canal i cicle de decisió.
SERVEI 02
Validació de la demanda
Pilots amb mesurament auditat per demostrar l’estalvi abans de demanar el contracte.
SERVEI 03
Vendes internacionals
Canal certificat, servei local i formació conjunta d’equip propi i distribuïdors.
- SEGÜENT MOVIMENT
Perds ofertes per preu o per no ser a la llista curta?
No són la mateixa conversa, ni s’arreglen amb el mateix descompte. A l’auditoria revisem proposta de valor, estructura de canal i preparació de l’equip comercial per a cada mercat.
No són la mateixa conversa, ni s’arreglen amb el mateix descompte. A l’auditoria revisem proposta de valor, estructura de canal i preparació de l’equip comercial per a cada mercat.
