- Caso 02 · Componentes industriales
Vendían en ferias. Ahora el ingeniero los encuentra a las tres de la mañana.
Fabricante español de actuadores hidráulicos para válvulas críticas en Oil & Gas y GNL. Nueve meses para convertir un catálogo en PDF en un motor de captación digital en Houston y Escandinavia.
Sector
Componentes para Oil & Gas
Facturación
€3,2M → €3,8M objetivo
Origen
España
Destino
Houston y Escandinavia
Duración
9 meses · Q1-Q3 2026
- Resultados a cierre de Q3
Lo que cambió, en números.
+125%
Tráfico técnico "no marca" · 183 → 412 visitas/mes
486
Leads cualificados
96
Solicitudes de cotización (RFQ)
26
Cuentas nuevas · ticket medio €21.400
€556K
Negocio nuevo generado
11x
Retorno sobre la inversión total
6 días
18 h
Ciclo medio de venta
€132
€46
Coste por lead cualificado
Inversión total del año 1 (herramientas, medios y honorarios): 50.500 €. Coste de adquisición por cuenta nueva: 1.940 €.
- El punto de partida
Producto de ingeniería, venta de feria.
Un fabricante con I+D propio, certificaciones ATEX y SIL 3 y capacidad de adaptar el actuador a pares de torsión especiales. Y un embudo comercial que dependía de tres ferias al año, la agenda del director comercial y un catálogo en PDF.
Mientras tanto, sus clientes —ingenieros de procesos y responsables de compras técnicas— llevaban años buscando proveedores en Google, ChatGPT y LinkedIn a las once de la noche, con el proyecto ya especificado.
01
Invisible en la búsqueda técnica
183 visitas «no marca» al mes: casi todo el tráfico llegaba escribiendo el nombre de la empresa, es decir, de quien ya la conocía.
02
Sin trazabilidad del lead
Las peticiones entraban por correo y morían en bandejas personales. Nadie sabía cuántas RFQ había vivas ni de qué proyecto venían.
03
Su mayor ventaja, sin contar
Responder y fabricar más rápido que las multinacionales del sector era su gran argumento, y no aparecía en ningún punto de contacto digital.
- A quién había que convencer
El comprador técnico no busca un proveedor: busca quitarse un riesgo.
Ingenieros de procesos, directores de proyecto y responsables de compras técnicas en Oil & Gas y GNL. Compran en frío, con normativa encima y plazos que no perdonan.
Dolor
Plazos que paralizan obra
Los grandes fabricantes responden en semanas; una entrega tarde bloquea la puesta en marcha de una planta entera.
Dolor
Rigurosidad normativa
ATEX, SIL 3 y cumplimiento ISO/VDI/VDE: sin documentación impecable, el proveedor ni se evalúa.
Dolor
Cero personalización
Necesitan I+D que adapte el equipo a válvulas con pares de torsión fuera de catálogo.
Búsquedas de larga cola
Descarga de CAD y certificados
Seguimiento de proyectos en LinkedIn
- Cómo lo hicimos · 3 trimestres
Cimentar, validar y solo entonces escalar la inversión.
Ni un euro de publicidad antes de que el lead fuera trazable de principio a fin, y ni un euro de escalado antes de saber qué mensaje convertía en cada mercado.
01
Q1 · Cimentación
Infraestructura antes que campañas
Diez semanas para que cada visita tenga nombre, origen y dueño.
- CRM Pipedrive configurado sobre el ciclo real de una RFQ industrial, con pipeline por mercado y fase de especificación.
- Traqueo y automatizaciones (Zapier): de la descarga de un plano CAD a la alerta al comercial, sin intervención humana.
- Web técnica publicada en la semana 10, estructurada por aplicación, par motor y material, no por familia de catálogo.
- Segmentación de base de datos: EPCs de Houston e integradores escandinavos, enriquecidos automáticamente desde LinkedIn.
Trazabilidad completa del lead · alerta de RFQ en minutos
02
Q2 · Validación
Once semanas de test antes de abrir el grifo
Hipótesis por mercado, mensaje y lead magnet; decisiones por dato, no por opinión.
- Configurador CAD 3D: el integrador se lleva el modelo a su plano a cambio de email y empresa.
- Whitepapers técnicos de selección de equipo en ambientes corrosivos y de certificación SIL 3.
- 80% del contenido abierto, sin registro, para ganar autoridad antes de pedir datos.
- Lead scoring: descargar un CAD puntúa más que leer un artículo; el comercial llama por orden de intención.
CPL de €132→€46
03
Q3 · Escalado
Inversión donde ya estaba demostrado
Mismo presupuesto, repartido según lo que convertía en cada territorio.
- Google Ads de larga cola sobre aplicaciones críticas y búsquedas de reemplazo urgente.
- Geo-fencing en ferias de Houston: impactos visuales a los asistentes mientras están en el recinto.
- LinkedIn ABM dirigido a las oficinas técnicas de los grandes OEM, con formularios nativos.
- Nurturing y retargeting apoyados en lo que nadie más ofrece: respuesta en menos de 48 h y garantía de 36 meses.
26 cuentas nuevas· · €556K de negocio
- El embudo, de punta a punta
De 48.600 sesiones a 26 contratos firmados.
Cada porcentaje es un punto de control: si uno se cae, sabemos exactamente dónde intervenir sin tocar el resto del sistema.
Sesiones web
48.600
100%
Eventos clave
1.458
3%
Formularios · leads
486
1%
Solicitudes de cotización
96
20% de leads
Cuentas ganadas
26
27% de RFQ
- Lo que implementamos
Un stack pequeño, conectado y sin tareas manuales.
Pipedrive CRM
Zapier
Identificación de empresas visitantes
Scraping y enriquecimiento en LinkedIn
Configurador CAD 3D
Whitepapers técnicos
Lead scoring
Google Ads · Meta Ads · LinkedIn Ads
GEO · contenido citable por IA
Newsletter técnica mensual
- Lo más destacado
Cuatro cosas que no existían antes de empezar.
Un motor de captación propio: el 68% de los leads llega hoy de búsquedas técnicas, no de ferias ni de contactos antiguos.
214 empresas objetivo identificadas navegando páginas de especificaciones sin haber rellenado ningún formulario.
Respuesta media a una solicitud de cotización en 18 horas, frente a las semanas habituales de las multinacionales del sector.
Un configurador CAD que mete el producto en los planos del cliente antes de la primera llamada comercial.
Antes vendíamos en ferias y esperábamos el correo.
«Ahora sabemos qué ingeniero ha descargado qué plano, de qué empresa y para qué proyecto. Y llamamos el mismo día. Nuestra ventaja siempre fue ir más rápido que los grandes; por fin se nota fuera de la fábrica.»
— Director Comercial de la compañía
- Los servicios que aplicamos
Un caso, tres disciplinas encadenadas.
SERVICIO 01
Investigación de mercados
SERVICIO 02
Validación de demanda
SERVICIO 03
Ventas internacionales
- Siguiente movimiento
¿Cuántas RFQ tienes vivas ahora mismo?
Si la respuesta es «habría que mirarlo», ese es exactamente el punto de partida de este caso. En la auditoría revisamos tu trazabilidad de leads, tus tiempos de respuesta y tu visibilidad técnica en los mercados que te interesan.
Si la respuesta es «habría que mirarlo», ese es exactamente el punto de partida de este caso. En la auditoría revisamos tu trazabilidad de leads, tus tiempos de respuesta y tu visibilidad técnica en los mercados que te interesan.
